El arte de Vender y Motivar tu equipo en momentos de crisis

Cómo motivar a un equipo de ventas en seis pasos
Existen unas circunstancias negativas comunes entre todos los equipos de ventas: frustración, agobio, negatividad o desmotivación. Habrá casos en los que esta situación se escape de la actuación de la empresa, pero existen una serie de recursos sobre cómo motivar a un equipo de ventas que ayudan a mantener la motivación y la cohesión de los vendedores; siempre bajo el compromiso de cumplir los objetivos estratégicos.
Estas son algunas pautas sobre cómo motivar al personal de ventas:
Fija unos objetivos alcanzables y realistas
El objetivo de cualquier empresa es obtener mayores beneficios y, para ello, se necesita vender más. Pero hay que ser realistas. Es habitual que el equipo comercial tenga unos objetivos muchas veces desorbitados e inalcanzables.
Esto es algo que desmotiva y es que ¿cómo empezar una carrera con positividad si se sabe que no se va a llegar al final? A la hora de fijar objetivos estratégicos del próximo periodo, mantén esa visión de crecimiento y pretensión, pero asigna metas realistas y que tu fuerza de ventas pueda cumplir.
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Establece una metodología para conseguirlos
El modelo comercial de las empresas puede mejorar la productividad del equipo de ventas o, por el contrario, puede generar pérdidas de tiempo o malgasto de recursos en asuntos de poca relevancia. Esto frustra a tu fuerza de ventas, que se siente incomprendida y desatendida.
Tus comerciales son quienes están en contacto con el cliente y saben mejor que nadie cómo tratar con él. Pregúntales, escúchales y atiende las principales objeciones que recogen en las visitas. A continuación, define la estrategia a seguir conjuntamente con tu equipo y los objetivos de negocio marcados por la empresa. Por último, revisa este proceso comercial de forma recurrente para ver si es óptimo o necesita adaptaciones.
Dota a tu equipo de las herramientas tecnológicas adecuadas
Una de las principales formas de cómo motivar a un equipo de ventas es mediante tecnología. Estas facilidades harán su trabajo más ameno y servirán para solventar sus posibles necesidades. Brindar al equipo comercial de las herramientas tecnológicas adecuadas es imprescindible para ayudarles a desarrollar el proceso de venta con éxito. Como veremos a continuación, la tecnología es el mejor aliado para motivar a un equipo de ventas.
Ayuda y fomenta el desarrollo y capacitación personal
La formación suele ser una de las grandes olvidadas. Los comerciales necesitan aprender cada vez más: nuevas técnicas de venta, cómo utilizar nuevas herramientas, cómo ser más independientes, nuevas formas de tratar con clientes… El aprendizaje es algo continuo, y la formación es un potente elemento de motivación para vendedores, dado que ven que su capacitación personal va en aumento y se sienten más válidos. Además, esto también afectará a su productividad y desempeño.
Alinea los objetivos personales con los de la empresa
El comercial debe saber el valor que aporta su trabajo a la compañía, más allá de que una venta pueda significar una comisión. Es importante hacer a nuestro equipo comercial sentirse parte de la visión y misión de la empresa, y ver que los valores corporativos coinciden con los suyos propios. Es necesario hacer hincapié en el valor que cada dato o reporte comercial ofrece al departamento de marketing y a dirección.
Estimula, motiva y recompensa
Estos consejos sobre cómo motivar a un equipo de ventas deben tenerse siempre presentes y aplicarlos en cada acción, porque la motivación se debe construir día a día y en un proceso de mejora continua.
El departamento comercial se enfrenta a un trabajo en ocasiones duro, y necesita sentirse apoyado, comprendido y reconocido. Para ello, un simple gesto como un “gracias” puede ser decisivo. No tienen por qué ser siempre grandes compensaciones o incentivos económicos. Sé creativo, busca el equilibrio individual y tu equipo lo agradecerá.
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